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尽管工作繁忙,陈学军却沉浸其中,用他自己的话来说,过这种生活的不止他一个人,朝两旁望望,有马云、陈天桥为伴,朝前面望望,有盛田昭夫、松下幸之助等等。要成为纺织业创意平台的领袖,是注定要付出代价的,譬如“工作狂”,又譬如只睡几个小时,再与自己的客户滔滔不绝地讲上几个小时。

陈学军的办公室宽大明亮,透过玻璃幕墙,他能看到所有和他一样胸怀梦想,并愿意为之付出一切的员工,当然,他更愿意称他们为伙伴。陈学军是个懂得创新的能手,更是个讲故事的好手。不肖多问什么,他便将发生在他身上的故事和盘托出,而他创业的初衷竟是为了“哥们意气”。

“是‘社会大学’改变了我”

“我出生在浙江临安的一个普通家庭,由于父亲做材料包装的生意,因此儿时的生活还比较优越。但当我读大学的时候,父亲的买卖出现了问题,全家人的生活也拮据了起来。”谈及自己的过去,在家排行老大的陈学军感触颇多。“其实那时我真的想放弃学业,就为这个原因父亲与我大吵了一架,并坚持要我继续学习,很自然地我想到了打工。”1991年陈学军考入了浙江工业大学计算机系,几乎同一时刻,生活的压力开始困扰这个在当时有些内向的年轻人。于是,百佳超市便有了这么一个每周工作4天,天天都上夜班的学生打工仔。大学二年级,陈学军又发现了新的商机——卖烟。当然,他的主要目标是同他一起生活的学生,而烟草也都是论根销售的。

高中前的陈学军是个“闷棍”,他常说是社会大学改变了他的性格。“高中前我很少说话,父亲为此没少与我沟通。由于内向,我在小学四年级时就已将古文版的三国演义都看完了。勤工俭学的经历让我逐渐外向开朗起来。”陈学军说,虽然当时与父亲时有“冲突”,但父亲却是他最好的伙伴,更确切地说是哥们。为了尽快挑起家中的重担,陈学军毕业后的半年中并未像他的同学那样进入相对应的企业,而是在父亲的公司做起了销售员和要款员。“虽然那会儿觉得自己很成熟,但现在看来当时还是太嫩了。”陈学军坦言他的初衷是当一个能担负起长子责任的家族“拯救者”,但最终他的努力还是失败了。

“如果我有100万”

“父亲的公司最后还是关张了,留给我的是100多万的债务,为了还债我时刻提醒自己要努力工作。”离开了父亲的公司,陈学军显得异常的沮丧,他决定到外面去看看这个复杂的世界。更令他难受的是,平时对他相当严厉的父亲竟将仅有的2000元都交给了他。

1995年冬,某夜,杭州。陈学军独自坐在某条马路上,一辆辆汽车疾驶而过,其中也包括陈学军最喜欢的奔驰S320。对于当时的陈学军来说,假设他有100万,他也会毫不犹豫地将父亲的债补上,而不是去买车。“10年后我一定要买这车。”坐在大街上的陈学军喃喃自语,虽然他知道这只是个梦,但他仍然愿意为此赌上一把。

“当时找工作也不容易,后来我便做起了药品推销的工作,那会儿这个最挣钱。”陈学军说,农村的环境好,因此信用是极为重要的,也正因如此,他在做大之后将过去的债全都还了,甚至在做网络公司的时候也从未欠过别人一分钱。

为了尽快入门,陈学军不知背了多少医药书刊,跑了多少医院。一次次的冷眼和每月500元的‘赤膊’底薪非但没有让他折服,反而更坚定了他的信心。终于他成功了!“我是温州管区干得最好的,除了小医院,当地的区级医院也成了我的客户”陈学军说,他第一次拿到18000元资金时非常激动,他甚至觉得他离自己还债、买车的梦想更近了。就在他医药事业一帆风顺的时候,陈学军却辞职离开了,理由很简单——“哥们意气”!

“财富,眼光决定一切”

有人说陈学军的成功是因为运气,但陈学军却并不这么认为,他至今仍觉得决定财富的是眼光。上世纪90年代中期,陈学军的好友孙德良在杭州创办了自己的网络教育培训公司,由于缺少销售专才,故而生意始终有些冷清。出于发展的需要,孙德良力邀陈学军一同创业。于是,陈学军来了。

“那会儿厂家自己像从天堂掉进了地狱,我和孙德良那时每月只拿500元工资,并和其他两个伙伴同住在一个不大的毛坯房内。彼此,网络经济开始大热,雅虎、新浪也纷纷崛起。”回忆自己第一次创业,陈学军感慨万千:“网络让我们看清了发展的方向,1997年中国化工网正式运营,而我们的主营项目便是帮化工企业建立自己的网站。当时公司账户中也没什么钱,第一笔6000元打入账户后,我们便先将所欠的饭钱给填了。”他笑言,创业的四兄弟那时几乎同吃同住,四个大男人有时比老婆还亲。

1998年,中国化工网已经有了几十万的收入,而陈学军所负责的环节亦为公司带来了巨大的收益。“分久必合,合久必分”。正当公司拥有数百万资金,并逐渐走向正轨的时候,陈学军却因与其他伙伴意见相佐而离开了公司,那年是1999年。

揣着离职时的7万元,彼时的陈学军面临着两个选择,一个是继续做化工,另一个是重新开拓新的领域。“当时化工网浙江销售公司的经理及人力资源总监也和我同时离职,我们相互合作了7年彼此信任,但重要的是到底做什么?”

“掘金纺织,做强做大”

答案显而易见,纺织服装是中国的支柱产业,行业基础大,出口比重高,这样具有优势的传统产业如果能与互联网联姻,其发展空间无疑是巨大的。很快,陈学军便从过去的客户中拉来了30万元的赞助,更确切地说是那个化工企业的老总主动给他的,甚至对方连他的身份证都没看。“1999年中华纺织网正式组建,而陈学军也迎来了他人生旅途的又一新的起点。”2000年,在纳斯达克上市的网络股票神话开始破灭,但我却看到了中国纺织网络的未来,中国企业很需要这样的专业网站。于是,中华纺织网开始迅速地扩张自己的版图。

2006年6月浙江“沦陷”、9月江苏“失守”;笠年,山东及广东市场也成了中华纺织网的领地。2003年中华纺织网进入了高速发展阶段,仅当年销售额便达到了2000万,但2004年过快发展所带来的问题却开始曝露出来。“人才不够用!兵马未动粮草先行,人才就是粮草。不管什么样子的人我都要人尽其能。”对于那次风暴,陈学军直言不讳:“2003年我们为1000家纺织服装企业制作了网站,虽然2004年整个公司的利润还在增长,但下半年我却惊讶地发现了内部管理的漏洞,企业执行力开始下降,而员工的信心指数也逐渐下滑。”此刻,陈学军开始反省,他告诉自己“我不是企业网络的装修维护工,而要做一个能整合产业资源的服务平台。”很快新的计划被制定出来,中华纺织网要做的是能提供专业服务的纺织贸易平台、而中华服装网则要成为及时提供纺织贸易资讯的媒体平台。奇迹出现了,在新政公布之后,一切都回复到最佳状态,而中华纺织网亦成为目前中国最赚钱的专业网站。

陈学军坦言,去年他刚完成第一轮的融资工作,并“吃掉”了一个专做纺企ERP的软件公司,接下来他的公司还要进行更大规模的扩张——IPO。“未来5至10年,我和我的团队将赚得更多,我将拿出自己10%的股份做员工股。等上市后送出的员工股‘股值’将在2亿元。”此刻,早已成为行业领袖的陈学军对未来充满了希望:“我将把市场做大,并做得更好。”

本博后记:孙德良和中国化工网已经摘到了互联网最甜美的果子,陈学军则和他的“隐形冠军”——中华纺织网正逐渐撩开发展与资本的面纱。对于这个吃惯了苦甚至“被人瞧不起”的男人的更多故事,请关注记者近期即将推出的“面对面”:IPO眼中的陈学军同学。

上海慧谷高科技创业中心511室,我见到了"中华纺织网"的创始人陈学军。28岁的陈学军身高1.80,他身着黄色运动T恤,寸短黑发,浓眉大眼,显得格外精神。在他对面的大写字间里,百余名年轻人人手一部电脑,正伏案紧张工作。这就是TEXINDEX.COM──目前中国纺织业最大的网络服务提供商──中华纺织网。陈学军与"海归"无缘,也非硕士和博士,他只是一个农民家庭出身的普通大学生,却在中国网络业创下娇人业绩。2000年3月,陈学军创办的中华纺织网问世,当年即盈利,二年之内资产增长了40倍。如今,中华纺织以每月20%的高增速递进,可谓飞速发展。那么,陈学军是个什么样的人?他又是怎样创业?怎样成功?这不能不是我们心中的一个谜……。

从学校卖烟到合伙建网

陈学军1975年出生于浙江临安一个偏僻山村,1991年通过高考进入杭州,就读于浙江工业大学计算机系。恰在这年,他父亲的包装材料厂破产。春节回家时,一群人堵在家门口讨债的情景给了陈学军极大的刺激,使他切身体验到什么叫人情如纸和家道中落。在这种情况下,连他每月300元的生活费也变得了无着落,17岁的陈学军不得不想着赚钱的事了。

陈学军开始卖烟,不是沿街叫卖,而是看中一个特殊的市场──大学校园中的学生。那时,大学生向往自由,渴望成熟,抽烟成为一种时髦的标志。陈学军发现了商机,他每月以30元/条的价格购进8条特丹,而后化整为零,又以每支两毛五分钱卖出。这样,每月净挣160元。为了自给自足,他还到超市打夜工,每天从午夜做到凌晨6点,一个月能有200元收入。就这样,陈学军靠自己的努力,顺利完成了大学学业。

但大学毕业后的陈学军并不一帆风顺,他先是满怀信心地回乡帮助父亲,却徒劳无功。一年后,他应聘进入一家药企到温州搞药品推销,为了卖出药品,他曾追着骑摩托车的药房主任满街飞跑。好不容易找开了销售局面,他又被几个同学拉去自创事业。1997年,陈学军和几个好友在杭州的一间破民房中办起了一家化工网站,虽然没有薪水,但他还是感到从未有过的兴奋。毕竟是学计算机出身,他们开始研究互联网的发展,觉得这个行业将是中国未来最"火"的行业。那段时间,他们白天拼命工作,晚上就躺在一起畅谈理想。这样过了两年,网站渐入佳境,不仅开始盈利,甚至可说前途光明。但令人遗憾的是,这家公司未能逃脱合伙企业多有过的命运,同窗挚友终因股权等问题而闹翻。1999年底,陈学军带着无限惆怅离开自己辛苦参与创建的公司,面前的路又变得一片迷茫。

B TO C还是B TO B

做过销售员,创建过心爱的网站,下一站在哪里?陈学军说:“我当时的想法是坚决做网站,因为经过两年亲身体验,我发现这个市场无比巨大。当时我有两个选择:第一,我自己做一个化工网站,在杭州时我负责销售,熟悉化工市场,手上现成就有300余家客户;第二,放弃化工,选择新行业,建一个全新的网站。考虑到杭州的化工网站还在运行,也为了义气,我决定选择第二条路。”

陈学军决心办网站,他的想法极其清晰,那就是网站必须盈利。他在研究了众多商业网站的弊病之后终于搞清了几个关键性问题:

一、就网站来说,凡B TO C模式(business to customer,即以个人为服务对象)难以盈利;而B TO B模式(business to business,即以企业为服务对象)因易于大单交易,必前程似锦。

二、多数网站以"高科技"身体自居,玄之又玄,使人望而却步;其实网站无非信息平台而已,放下架子,以传统方式管理网站,更容易为客户所接受。三、专业网站的最大价值是方便企业的"购"与"销",只要真正达到这个要求,企业能从中受益,收费对企业来说只是"毛毛雨",他们必然不愿做漏"网"之鱼。

B TO B的建网方针敲定后,陈学军面临着另一个重要选择:做哪一个行业?他清楚地知道选项的重要性,“一步错,步步错。而一旦选对了行业,可以说,50%的胜算就已经在手了。“

他想起当初在温州推销药品时,见到的大大小小数不清的纺织企业。他的心一动,脑中随即闪出了这种想法。

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