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中国输送提升设备网婚庆网站:类携程生存 打造多元收入模式

婚庆网站在国内星火初燃,目前处在整合供应链、建立资源壁垒的地区深耕阶段,未来将向多元收入模式进化。

“80后”成为婚庆市场的主力,越来越多的“90后”也已姗姗步入法定婚龄,婚庆市场呈现出与以往不同的特点。手握鼠标长大的新一代不喜欢一家家寻找影楼酒店、咨询结婚的具体事宜,而是更习惯从网络预定婚宴酒店,浏览影楼主页并在线咨询,在各种论坛里寻觅婚礼方案灵感和蜜月旅行的最佳路线,包括开支预算、婚礼清单,以及来宾的座位安排都可以在网络上找到对应的“模板”。“宅经济”渗透到日常生活的方方面面,“鼠标+水泥”的模式也成为影响着婚庆行业的新生力量。

“人口红利”带旺婚庆网站

在新中国第三代婴儿潮中出生的“80尾”渐渐进入婚龄,中国迎来了新的结婚高潮。全国结婚产业调查统计中心2011年3月发布的《中国结婚产业发展调查报告》显示,最近5年,中国平均每年有811.36万对新人登记结婚。与此同时,结婚费用也水涨船高。以北京为例,全市每年至少有20万对新人登记,每对新人在结婚期间的直接开销在12-15万元之间。2010年,全国仅城镇新人在婚礼上的消费就达4183亿元。

适婚人口迅速增长,再加上“80后”和“90后”更习惯于通过互联网寻找相关信息,近两年国内的婚庆网站迅速成长,并且形成了咨询引导和商铺整合两类婚庆网站。第一类主要发布新婚指南、婚礼时尚之类的资讯,包括中国婚庆网、时尚婚庆网等,它们的功能以信息整合为主,性质属于媒体,收入主要来自广告赞助等。第二类网站包括到喜啦婚宴网、喜事网和721婚尚网等,为新人切实提供酒宴、婚纱摄影、礼服、租车、司仪等资源,并给予一定优惠,是目前婚庆网站的主体。这其中,单纯资讯展示的网站,难以形成有效的盈利模式,发展势头不及商铺整合类的网站。

整体来看,目前国内的婚庆网站虽然发展势头初现,可是各家的市场占有率普遍偏低,仍处于地方混战的阶段。不过,一些强有力的先行者已经在特定领域建立了自己的优势。2011年3月,喜事网宣布获得泰山天使创投的注资,成为国内首个获得风险投资的婚庆类网络服务平台,这从一定程度上证明了婚庆网站在中国的前景。

单业务垂直网站:资源为大

在商铺整合类别之中的婚庆网站中,目前也有两种形态,一种是一站式婚庆网站,还有一类是单业务的婚庆网站,例如主打婚宴预定的上海到喜啦婚宴网和北京喜事网。网站会员提交想要寻找的酒店区域、档次、桌数和预算,客服人员则会根据他们的实际需求,推荐最适合的场所,新人除了可以得到相关的免费增值服务,还可以获得超值礼品。

对于酒店,婚宴网通过无线或有线网络、电话呼叫等组成的复合服务渠道,实际上扮演了酒店推销员的角色,在为酒店提供稳定婚宴客源的同时,还可以帮助其节省营销支出和销售成本,提升品牌知名度。由于酒店相对标准化,当婚宴网掌握的酒店资源达到一定规模时,就可以形成有效的盈利模式,构建与酒店之间相互依存的价值链,从宴席收入中截留稳定持久的分成,继而做大规模。

曾任职于携程网的喜事网CEO巫凯南曾表示,传统服务业的创新和发展要向携程学习,首先是专注做好婚宴预订业务;其次就是快速建立规模优势,形成规模效应;第三就是服务标准化体系的建立。携程在酒店预订领域建立了“资源壁垒”,从而确立了准垄断地位。截至2011年7月,到喜啦婚宴网已经在上海地区整合了319家酒店资源,市场覆盖率达到了20.7%; 而以北京为主要根据地的喜事网,合作酒店数量也已达到273家,市场覆盖率为13.8%。两者均已形成了一定的规模效应,并初步建立了资源壁垒。不过,要想维持资源优势,本地市场仍需深耕,维护好与酒店的关系,包括为酒店带来难以割舍的客户资源。

跨地区复制和相关业务拓展是单业务婚庆网未来的发展方向。喜事网目前已经涉足了北京、上海和天津三个城市,未来计划扩展到其他地区。同时,喜事网还将在巩固婚宴预订业务的基础上,加强与婚纱影楼、钻石、婚礼策划等机构的合作,既推出订婚宴即送6800元结婚大礼包活动,又与婚礼集团World Bridal签订独家战略合作协议,推出多个目的地的海外婚礼业务。此举一方面是为主营业务婚宴预定提供了增值服务,另一方面,也可借此机会接触婚庆产业链的其他行业商家,为未来向婚宴以外的领域拓展打下基础。

一站式服务平台:

打造多元收入模式

仅仅依靠从上游婚宴供应商处获得佣金分成,对酒店的依赖程度太高,长期来看不可为继。曾经高度依赖酒店预订收入的携程最近几年也发生了巨大转变,酒店预订收入比重不断下滑,机票预订和旅游度假产品预订收入占比持续上升(详见本刊2011年7月号《度假产品:在线旅游新引擎》)。来自国际婚庆网站巨头的经验也显示,打造多元收入势在必行。

成立于1996年的XO集团(NYSE:XOXO)旗下有4家婚礼网站,1家新婚生活指南网站和2家生育网站,主打婚礼、新婚生活和育婴三大品牌The Knot、The Nest和The Bump,是一个融合了网站、SNS、手机、杂志和书籍、电视和视频的多媒体平台。其主要收入来自四个部分:在线赞助、广告代理、注册服务、产品销售及各类出版物(详见本刊2008年10月号《完美婚礼 整合者赢》)。“多媒体+电子商务”的组合为其带来了可观而又平稳的收入,近年来收入稳定在1亿美元以上,而金融危机前,经营利润率更是保持在10%以上,危机过后,XO重新进入正常的发展轨道,经营利润率恢复到了5.9%的水平(附图)。2011年6月底,XO集团从纳斯达克转往纽交所上市。

虽然XO集团在美国已经独占鳌头,80%的新婚夫妇婚礼前会通过The Knot寻找结婚资讯,不过近年来收入增长乏力也令XO不得不寻找新的业绩引擎。2010年11月, XO集团的中文网站爱结网正式上线,同样包括了婚礼、生活和亲子三个部分。但与海外不同的是,目前其还主要是一个资讯引导平台,而且主攻高端市场,新人们通过一些个性创意的婚礼小工具,比如“我的 DIY 新娘”、“我的婚礼创意板”等在线婚礼策划工具,与亲友分享婚礼筹备中的点滴,与爱结顾问一对一咨询婚礼问题,此外,还能和其他准新人们一起交流经验。爱结网现时在广州、北京、上海均设有办公室,并积极拓展媒体合作关系。2010年6月,其与新浪网婚嫁频道签署独家合作协议,以付费及收入分成方式展开合作,借此触及新浪网每天高达1700万的独立用户以及婚嫁频道九成以上的女性读者。待品牌建立起来之后,下一步即将开展商户合作,整合供应链,复制海外模式。

与之类似,国内目前许多名义上的一站式婚庆网站尚处于跨产业整合阶段,收入模式仍然单一,包括总部位于大连的721婚尚网,在全国撒开阵势却无深耕优势的久久结婚网等。721婚尚网以大连为基地开始了跨行业的整合,其中大连市就整合了婚宴酒店152家、婚纱摄影工作室206家、婚庆礼仪公司330家、婚纱礼服114家,成为当地龙头。此外,721婚尚网还将业务拓展到北京、上海、青岛和广州,开始了地区复制之路。对于类似的一站式婚庆网站而言,未来的整合之路仍旧漫长,行业整合和跨地区复制将在很长一段时间内成为国内婚庆网站的追逐焦点。

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